¿Cómo influir en seguridad? La persuasión

En nuestras relaciones laborales es frecuente la necesidad de realizar peticiones en materia de seguridad y salud. Desde la petición a una persona para que abandone un comportamiento inseguro hasta la petición de la implantación de una medida correctora o preventiva. Las capacidades de influencia y de persuasión que tengamos hacia nuestro interlocutor pueden hacer que una conversación se resuelva favorablemente.

Sin embargo, no todas las personas tienen una buena relación con la “persuasión”. Hay algunas personas que consideran que cuando utilizan la persuasión están manipulando a la persona persuadida. Tal vez sea por que han experimentado en sus propias carnes alguna situación en la que han sido manipulados sin que pareciese que estaban siendo manipulados. La RAE entiende por persuasión aquel juicio o decisión que se adopta a partir de un fundamento. Si el fundamento es honesto no hay manipulación.

Personalmente considero que no hay manipulación si no hay engaño, falsedad ni perjuicio para la otra persona. Dicho de otro modo, si el efecto de mi persuasión es que la persona adopte una decisión segura y saludable en su propio beneficio (autocuidado) y en el de terceros (cuidado de los demás) considero que no estoy manipulando a la persona. En realidad, pienso que estoy ayudando a la persona a través de mis habilidades de comunicación.

El psicólogo de la persuasión

El autor de referencia en materia de persuasión es Robert Cialdini. En sus trabajos (1) ha analizado y clasificado las diferentes técnicas de persuasión, en virtud de los principios psicológicos que rigen la tendencia a acceder a una petición. También ha estudiado (2) las condiciones previas que favorecen la capacidad de persuadir y convencer a otra persona.

El Dr. Robert Cialdini. (Wikipedia)

Según Cialdini, los principios básicos de persuasión son:

• Reciprocidad.
• Simpatía.
• Aprobación social.
• Autoridad.
• Escasez.
• Compromiso.
• Coherencia.
• Unidad.

La persuasión en SST

No todos los principios son igual de útiles al aplicarlos en seguridad y salud, dependiendo de las circunstancias y del objetivo que persigamos con los mensajes sobre SST que emitamos.

• Por ejemplo, si deseamos desarrollar el liderazgo en SST o la participación e implicación de las personas es interesante potenciar el fomento de una relación positiva, cuidar y potenciar la relación personal que mantenemos con la persona. En este caso los principios más interesantes pueden ser los principios de reciprocidad, simpatía y unidad.
• Si lo que deseamos es influir sobre aquellas personas que no lo tienen claro o que dudan sobre las bondades de los cambios en materia de SST, sería conveniente reducir las incertidumbres de la persona y así hacerles ver que la petición de SST les resulta sensata. Para ello, los principios de aprobación social y autoridad, son clave.
• En algunos casos en los que realizamos una petición de SST a personas con las que mantenemos una relación positiva y que comprenden los beneficios que les aporta la petición que les realizamos, estas no son suficientes. En ocasiones necesitamos algo más. En estos casos se recurre a una acción motivadora y para ello se recomiendan los principios de coherencia y escasez.

Comportamientos seguros, de riesgo y persuasión

Algunos de los comportamientos humanos siguen unos pasos mecánicos, casi automáticos. Estos comportamientos automáticos, desde el punto de vista de un profesional de la SST deseamos que sean comportamientos seguros, en detrimento de los comportamientos de riesgo.

Los comportamientos automáticos tienden a estar activados por una sola característica de la información relacionada con la situación en cuestión. Este activador o factor desencadenante permite que la persona se decida por una acción segura y correcta sin necesidad de analizar exhaustivamente el resto de las informaciones o el contexto de la situación.

La ventaja que esto aporta es un ahorro de tiempo, energía, atención y carga mental. El peaje del comportamiento automático es que aumenta las posibilidades de cometer un error, que en el caso que nos ocupa afecte a la seguridad o a la salud. Esto puede ocurrir huando se den variaciones en el proceso que no sean percibidas por la persona y que influyan en el desenlace final.

Mediante la persuasión en SST vamos a emplear la tendencia que tenemos las personas a reaccionar de forma automática, para intentar que los atajos en la decisión favorezcan una decisión segura y saludable. La persuasión la podemos aplicar en el desarrollo de una cultura preventiva positiva, por ejemplo en las conversaciones que mantengamos en la aplicación de las herramientas de cultura preventiva, como pueden ser  los embajadores de la cultura preventiva , o la hora diaria de la seguridad. En próximos posts vamos a ir desarrollando cada uno de estos principios de persuasión.

Para saber más:

(1) Cialdini, Robert B. Influencia, la psicología de la persuasión. 2022. Harper Collins.

(2) Cialdini, Robert B. Pre-suasión. 2017. Penguin Random House.